Как написать коммерческое предложение
О том, как написать коммерческое предложение, написаны тонны материала. И продолжают писать без устали.
Причин две:
- Это очень важно
- До сих пор делают как попало
Кому вы пишите?
В первую очередь стоит определиться с адресатом. А именно с тем, насколько хорошо вы его знаете.
Коммерческое предложение абсолютно незнакомому человеку практически «автоматом» гарантирует отправку письма в мусорную корзину. По большому счету продажа «в холодную» почти не работает и чаще всего воспринимается как спам.
Поэтому для положительной реакции на послание важна какая-либо предварительная форма общения с человеком. Но это и ежу понятно, скажете вы. А что делать, если контактов не было, но написать нужно?
Тут подходит несколько способов, хотя они и не обещают успех на 100%:
- Тема письма, которая точно «зацепит» абонента его гарантированной причастностью к целевой группе. Чаще всего работает обращение к узкому профессиональному сегменту – «для всех маркетологов мясокомбинатов», например. Это на случай, когда отправляете по электронной почте;
- В электронном письме должно сработать точное попадание темы письма в «боль» клиента. Но опять же, попасть надо очень точно и очень вовремя;
- Могут начать читать письмо при полном обращении к получателю. Обычная персонализация по имени сейчас почти не работает, а вот полное ФИО иногда может дать отклик;
- Необычная форма отправки – курьером, в нестандартном конверте, в упаковке, перевязанной ленточкой, с надписью на конверте от руки. Додумайте сами.
Пожалуй, другие способы попасть к «холодному» клиенту найти сложно.
Правда, даже с теми, с кем есть история общения, не все так просто.
Как написать коммерческое предложение? Начните с аудитории
О том, что своих целевых клиентов полезно изучать, пишут в книжках.
Повторюсь снова.
Своих целевых клиентов нужно изучать!
Знать их проблемы, знать их степень готовности к покупке, знать главные возражения.
И еще! Если вы пишите КП для компании, знайте, кто его будет читать. Кто получит, кому передаст, кто будет принимать решение.
Не важно, один это человек или несколько, в письме нужны аргументы для каждого в этой цепочке.
И помните, чем индивидуальнее ваше коммерческое предложение, тем вероятнее оно попадет в цель.
Не копируйте остальных
Этот совет относится вообще ко всему маркетингу. И к сайту и к рекламным материалам и к коммерческому предложению.
Взять отдельные элементы, которые сильно вас привлекли – это сделать можно. Полное копирование, во-первых, лишит вас уникальности. А, во-вторых, так много этих писем делается шаблонно, с грубыми ошибками и стереотипами, что при копировании вы рискуете их повторить.
Поэтому используйте нестандартные подходы, которые смогут отстроить вас от конкурентов.
Пишите легко
Если вы думаете, что коммерческое предложение – это очень серьезный документ, который и писать нужно серьезным языком, то вы на ложном пути. Попробуйте написать его так, как вы бы рассказали о своем деле знакомому или на деловой вечеринке.
То есть, без заумных фраз, канцелярских штампов и прочих атрибутов делового письма.
Расскажите это своему коллеге, запишите рассказ на диктофон, а потом уберите слова-паразиты и беканья-меканья, характерные для речи. И вот ваше коммерческое предложение на бумаге готово.
Выгода, выгода и еще раз выгода
Во-первых, четко сформулируйте само предложение. Уже в начале письма человек должен понять, что вы ему предлагаете. Оптимально оно должно быть одно. Как только вы даете несколько вещей на выбор, читатель впадает в ступор. Меньше выбора – чаще требуемое действие.
И сразу, как только вы сформулировали основную идею послания, переходим к выгодам, которые получит от этого адресат.
Не расписываем, какой ваш товар классный, а показываем, как он решит задачи и проблемы клиента.
Свойства товара можно привязать уже к выгодам:
«вы сэкономите время, потому что наша система делает все быстро…»;
«предлагаем вам получить дополнительную прибыль с помощью решения от нашей компании…».
Покажите, что вас отличает
Постарайтесь не упоминать конкретных конкурентов. Как написать коммерческое предложение, не сравнивая себя с другими? У клиента обязательно возникнут вопросы о том, почему вы лучше других.
И на них нужно ответить. Для этого лучше всего прямо по пунктам выделить ваши отличия. Это одна из главных задач – сформулировать уникальные особенности вашей компании или товара.
Подробнее об этом можно узнать в статье «Как создать УТП товара или компании».
Объясните, что нужно сделать
Верите или нет, но указанный в письме телефон совсем не является указанием, что нужно по нему позвонить.
Поэтому обязательно нужно попросить клиента сделать то, что вы от него ждете: позвоните, напишите, закажите, зайдите к нам в офис, отправьте нам письмо.
Причем просьбу о целевом действии рекомендуется вставлять не только в конце письма. Призыв к действию повторяется как минимум 2 раза – в конце и сразу после озвученного предложения (как вариант – после выгод).
Дело в том, что «горячие» клиенты, которые готовы к покупке, должны иметь возможность выполнить целевое действие, не читая остаток вашего послания. Вот и подсуньте ему этот призыв почти сразу.
И напоследок главный совет – не пытайтесь создать коммерческое предложение с наскока. Помните, от него напрямую зависит вероятность положительного отклика и будущей продажи. То есть, ваша прибыль!
