Как написать коммерческое предложение

О том, как написать коммерческое предложение, написаны тонны материала. И продолжают писать без устали.

Причин две:

• Это очень важно
• До сих пор делают как попало

Кому вы пишите?

В первую очередь стоит определиться с адресатом. А именно с тем, насколько хорошо вы его знаете.

Коммерческое предложение абсолютно незнакомому человеку практически «автоматом» гарантирует отправку письма в мусорную корзину. По большому счету продажа «в холодную» почти не работает и чаще всего воспринимается как спам.

Поэтому для положительной реакции на послание важна какая-либо предварительная форма общения с человеком. Но это и ежу понятно, скажете вы. А что делать, если контактов не было, но написать нужно?

Тут подходит несколько способов, хотя они и не обещают успех на 100%:

• Тема письма, которая точно «зацепит» абонента его гарантированной причастностью к целевой группе. Чаще всего работает обращение к узкому профессиональному сегменту – «для всех маркетологов мясокомбинатов», например. Это на случай, когда отправляете по электронной почте;
• В электронном письме должно сработать точное попадание темы письма в «боль» клиента. Но опять же, попасть надо очень точно и очень вовремя;
• Могут начать читать письмо при полном обращении к получателю. Обычная персонализация по имени сейчас почти не работает, а вот полное ФИО иногда может дать отклик;
• Необычная форма отправки – курьером, в нестандартном конверте, в упаковке, перевязанной ленточкой, с надписью на конверте от руки. Додумайте сами.

Пожалуй, другие способы попасть к «холодному» клиенту найти сложно.

Правда, даже с теми, с кем есть история общения, не все так просто.

Как написать коммерческое предложение? Начните с аудитории

О том, что своих целевых клиентов полезно изучать, пишут в книжках.

Повторюсь снова.

Своих целевых клиентов нужно изучать!

Знать их проблемы, знать их степень готовности к покупке, знать главные возражения.

И еще! Если вы пишите КП для компании, знайте, кто его будет читать. Кто получит, кому передаст, кто будет принимать решение.

Не важно, один это человек или несколько, в письме нужны аргументы для каждого в этой цепочке.

И помните, чем индивидуальнее ваше коммерческое предложение, тем вероятнее оно попадет в цель.

Не копируйте остальных

Этот совет относится вообще ко всему маркетингу. И к сайту и к рекламным материалам и к коммерческому предложению.

Взять отдельные элементы, которые сильно вас привлекли – это сделать можно. Полное копирование, во-первых, лишит вас уникальности. А, во-вторых, так много этих писем делается шаблонно, с грубыми ошибками и стереотипами, что при копировании вы рискуете их повторить.

Поэтому используйте нестандартные подходы, которые смогут отстроить вас от конкурентов.

Пишите легко

Если вы думаете, что коммерческое предложение – это очень серьезный документ, который и писать нужно серьезным языком, то вы на ложном пути. Попробуйте написать его так, как вы бы рассказали о своем деле знакомому или на деловой вечеринке.

То есть, без заумных фраз, канцелярских штампов и прочих атрибутов делового письма.

Расскажите это своему коллеге, запишите рассказ на диктофон, а потом уберите слова-паразиты и беканья-меканья, характерные для речи. И вот ваше коммерческое предложение на бумаге готово.

Выгода, выгода и еще раз выгода

Во-первых, четко сформулируйте само предложение. Уже в начале письма человек должен понять, что вы ему предлагаете. Оптимально оно должно быть одно. Как только вы даете несколько вещей на выбор, читатель впадает в ступор. Меньше выбора – чаще требуемое действие.

И сразу, как только вы сформулировали основную идею послания, переходим к выгодам, которые получит от этого адресат.

Не расписываем, какой ваш товар классный, а показываем, как он решит задачи и проблемы клиента.

Свойства товара можно привязать уже к выгодам:

«вы сэкономите время, потому что наша система делает все быстро…»;

«предлагаем вам получить дополнительную прибыль с помощью решения от нашей компании…».

Покажите, что вас отличает

Постарайтесь не упоминать конкретных конкурентов. Как написать коммерческое предложение, не сравнивая себя с другими? У клиента обязательно возникнут вопросы о том, почему вы лучше других.

И на них нужно ответить. Для этого лучше всего прямо по пунктам выделить ваши отличия. Это одна из главных задач – сформулировать уникальные особенности вашей компании или товара.

Подробнее об этом можно узнать в статье «Как создать УТП товара или компании».

Объясните, что нужно сделать

Верите или нет, но указанный в письме телефон совсем не является указанием, что нужно по нему позвонить.

Поэтому обязательно нужно попросить клиента сделать то, что вы от него ждете: позвоните, напишите, закажите, зайдите к нам в офис, отправьте нам письмо.

Причем просьбу о целевом действии рекомендуется вставлять не только в конце письма. Призыв к действию повторяется как минимум 2 раза – в конце и сразу после озвученного предложения (как вариант – после выгод).

Дело в том, что «горячие» клиенты, которые готовы к покупке, должны иметь возможность выполнить целевое действие, не читая остаток вашего послания. Вот и подсуньте ему этот призыв почти сразу.

И напоследок главный совет – не пытайтесь создать коммерческое предложение с наскока. Помните, от него напрямую зависит вероятность положительного отклика и будущей продажи. То есть, ваша прибыль!