ТренигБест и Лидкон        
ПРИВЕТ РАЗДЕЛЫ САЙТА ЖУРНАЛ ЗАКАЗАТЬ НАПИШИТЕ МНЕ ГЛАВНАЯ
  Тренинг "Работа с возражениями"  
 

Работа с возражениями клиентов – один из самых сложных моментов в жизни продавца.

Даже опытные «продажники», хорошо знакомые с базовыми навыками продаж, могут теряться, услышав от клиента «Это дорого!», «Нам сейчас ничего не нужно!», «Мы уже сотрудничаем с Вашими конкурентами» и тому подобное.

Поэтому тренинг по работе с возражениями – один из самых актуальных и востребованных, а его участники – всегда остаются благодарны за полезную и применимую на практике информацию.

С какими возражениями научатся работать участники тренинга?

Мы рассмотрим наиболее часто встречающиеся возражения, например, такие, как:

1. «Это дорого»

2. «Нам ничего не нужно»

3. «Нам нужно подумать»

4. «У Ваших конкурентов все то же самое, но лучше/дешевле»

5. «У меня нет времени на встречу с Вами»

6. «Я этим не занимаюсь – а кто занимается, не знаю и не скажу… «

7. «Мы это уже пробовали»

8. «Мы это еще не пробовали»

9. «Это все равно не поможет»

10. «Не хочется рисковать»

11. «Я не доверяю Вам и Вашей компании»

12. «Посмотрим – может быть, когда-нибудь потом… «

Участники тренинга получат практические приемы и дословные примеры того, как отвечать на возможные возражения, а также отработаете ответы на возражения и различные варианты переговоров с клиентами в ролевых играх…

Важно! Очень многие из перечисленных (и не перечисленных) здесь возражений клиентов – снимаются заранее грамотной работой продавца на этапах установления контакта, выявления потребностей и презентации продукта или услуги!

Мы не рекомендуем увлекаться работой с возражениями в ущерб другим элементам продажи, тем не менее, именно этот блок тренинга продаж обычно оказывается наиболее актуальным для всех, кто продает.

Мы рекомендуем осваивать работу с возражениями в объеме этого тренинга — тем, кто уже владеет базовыми навыками продаж и заинтересован в совершенствовании своего мастерства.

Тренинг подходит как для начинающих продавцов – овладевших базовыми навыками продаж – так и для опытных «зубров», заинтересованных в том, чтобы узнать новые приемы и «фишки» для использования в своих переговорах, а также в том, чтобы потренироваться и отточить свои навыки в активных упражнениях.

 

 

Какие именно навыки приобретут участники тренинга?

1. Находить ответы на любые возражения клиентов, поворачивать переговоры из любой ситуации – в более выигрышный и выгодный для себя сценарий.

2. Чувствовать себя уверенно и спокойно при обсуждении с клиентом его возражений, сомнений и деталей соглашения.

3. Отвечать на возражения таким образом, чтобы это не вызвало споров, противостояния, и одновременно так, чтобы донести до клиента важную информацию, которая поможет тому пересмотреть его позицию.

4. Предотвращать возражения путем предварительного снятия наиболее вероятных из них на этапах выявления потребности и презентации продукта или услуги.

* Помимо этого – участники тренинга смогут многократно потренироваться в переговорах с клиентом – в заранее подготовленных ролевых играх, которые помогут им получить необходимый опыт, а Вам – сделать свой тренинг живым и активным!

Какие темы будут рассмотрены в тренинге?

1. Базовые принципы работы с возражениями

- Возражения как позитивный ресурс для продажи.

- Две самые частые ошибки в обработке возражений.

- Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.

- Тринадцать стандартных возражений.

- Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников.

* Участники тренинга узнают главные принципы и подходы, важные при работе с возражениями, а также проведут сбор возражений из своих продаж, ответы на которые им важно будет получить в ходе тренинга. Сбор стандартных возражений мотивирует людей на работу в тренинге, обеспечит Вам их заинтересованность и активность.

2. Как работать с возражениями клиента – дословные ответы и практические приемы

- Главный алгоритм работы с возражениями, позволяющий избежать споров и донести до клиента свою информацию.

- Метод парафраза — псевдосогласия

- Метод прояснения деталей

- Метод выявления намерения клиента

- Метод превращения возражения в вопрос

- Еще тактические приемы: логический, эмоциональный, сдвиг в будущее и прошлое, ссылка на нормы и правила, бумеранг…

- Еще несколько продвинутых приемов: именно поэтому, принципиальная заинтересованность, предварительное снятие на этапе выявления потребности и презентации продукта или услуги.

* Мы покажем участникам серию приемов, применимых в ответах на их возражения – с конкретными примерами того, как отвечать. После чего участники смогут применить эти приемы к своим возражениям и потренироваться отвечать на них в упражнениях.

3. Скрытые возражения – поиск и нейтрализация

- Возражения и отговорки – как обнаружить истинное или ложное возражение

- Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними

* Участники тренинга узнают, как работать со скрытыми возражениями, озвучивать которые клиент не хочет. Несколько простых вопросов помогут выяснить, почему на самом деле клиент сопротивляется предложению – и отвечать не на многочисленные отговорки, а на настоящие сомнения, которые есть у клиента.

4. Возражения о цене – как работать с ними

- Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.

- Как презентовать цену, чтобы заранее снять 2/3 ценовых возражений

- Как отвечать на фразу “денег нет” и просьбы о скидке.

- Приемы работы с возражениями о цене — дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

* Участники тренинга поучаствуют в активном упражнении на торг, узнают основные приемы работы с ценой и ответы на ценовые возражения, отработают их в ролевых играх на своем материале.

5. Как отвечать на возражения о конкурентах

- Ошибки в обработке возражений о конкурентах.

- Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы» и другие

* Участники смогут провести краткий анализ своих конкурентов, ознакомиться с приемами ответов на возражения о них, отработать собственные ответы на возражения в ролевых играх.

7. Универсальные способы обработки возражений

- Еще несколько способов найти ответ на любое возражение клиента – например, фокусы языка из НЛП и использование принципов влияния.

8. Как перейти от обработки возражений к завершению сделки

* Участники тренинга получат информацию о приемах завершения сделки, отработают в рамках последней игры все навыки, полученные в тренинге, смогут получить ответы на оставшиеся вопросы.

Общая продолжительность тренинга

 

- 8 академических часов, т. е. 1 тренинг-день

Примерное расписание работы на тренинге:

10-00 – 11-30 первый блок
11-30 – 11-40 перерыв
11-40 – 13-40 второй блок
13-40 – 14-40 обед
14-40 – 16-20 третий блок
16-20 – 16-30 перерыв
16-30 – 17-50 четвёртый блок
17-50 – 18-00 завершение тренинга, ответы на вопросы

 

Закрыто

Друзья!

Эта страница редактируется, поэтому, приходите через некоторое время.

 

Мы можем известить Вас о ее готовности, если Вы сообщите здесь>>>>>, что это важно для Вас

goemo_00097_сообщить куда следует

Сам по себе тренинг действующий, поэтому, можно его просто заказать. Детали обсудим после заявки.

 

 

 

 

Цена:
Описание:
Заполните форму