Модель продаж. 7 шагов от Игоря Рызова

Модель  продажПродолжаем строить наш отдел продаж. Первые два шага помогли разобраться в том, что и кому мы продаем.Третий шаг, предложенный Игорем Рызовым, обращает наше внимание на модель продаж.

Шаг 3: Как продаем? Оцените свою модель продаж

Если вы все еще думаете, что можно продавать пассивно, вы зря тратите время. Только активная модель продаж приносит ощутимые плоды.

Перестаньте тратить деньги на бесполезные рекламные объявления. Логичнее растить хороших «консультационных» продавцов.

Игорь РызовИгорь Рызов

Бизнес-тренер, партнер Школы Бизнеса «Синергия». Единственный специалист в России, прошедший полный очный курс обучения в Camp Negotiation Institute (USA). Опыт в продажах и закупках — 15 лет.

Вне сомнения, модель продаж сильно привязана к типу бизнеса, но главные ошибки, совершаемые при выборе модели общие для многих. Попробуем разобраться с некоторыми.

  • Рекламируем то, на чем зарабатываем. Как пример — любое оборудование. «Технари» практически не реагируют на рекламу и не совершают импульсивных покупок. Им можно продать только в живую, разговаривая на одном языке.

Поэтому, для их привлечения стоит использовать не продающие информационные материалы (например, рассылки). И в рекламе предлагать не сам конечный продукт, который хотим продать, а то, что заставить их обратиться к продавцу без мысли о крупной покупке. Сервис, консультация, выставка, доведение до ума того, что у них уже есть и т.д.

А уж когда они до вас дошли, тогда пускаем в ход техническую информацию.

  • Вторая распространенная ошибка — продажи в лоб. Такое делают уже не часто, так как уже практически не работает, но все же иногда пытаются. Чтобы понять, что такое продажи в лоб, вспомните «бойцов», ходящих по квартирам с наборами ножей. Трудно поверить, но с такого начинал знаменитый Зиг Зиглар. Или, как пример, обычный холодный обзвон.

Чтобы  избежать негативных последствий продаж в лоб придуманы многоступенчатые продажи, многоуровневые отделы продаж или система рекомендаций и клубов. Большую роль в таком процессе играет явление сарафанного маркетинга, когда о своем товаре рассказываете не вы, а это делают за вас другие люди.

Подробнее о том, что такое модель продаж и как она помогает эти продажи делать успешнее и легче читайте в следующих материалах.

Узнать о шаге 1 Как построить отдел продаж>>>>>>> 

 



Материал оказался полезным для Вас?

Поделитесь с друзьями и коллегами, нажав ниже на кнопки ваших любимых социальных сетей


Все эти и близкие им темы я подробно разбираю в материалах сайта


А еще подписывайтесь на рассылки, пользуйтесь услугами и увеличивайте свой бизнес в разы!

PS. все, кому интересно и не лень, могут использовать мои статьи с указанием автора и ссылки на публикацию;

Короткая ссылка: http://www.trainingbest.ru/?p=4073
Наверх