Как написать о цене своим клиентам?

Как написать о ценеПисать о цене на самом деле сложнее, чем говорить. Общаясь в живую, можно увидеть реакцию партнера, получить обратную связь, ответить на возникшие вопросы или возражения. Как написать о цене, когда мы не видим того, к кому обращаемся?

Если цена подается клиенту в письменном виде, все эти моменты нужно предусмотреть заранее.

И уже никаких запасных аргументов не будет. Так что, готовимся серьезно.

Максимальная персонализация

Если разговор о цене идет на сайте, где с этим довольно сложно, используйте «Вы» подход».

Стройте конструкции так, чтобы читатель понимал – речь идет о нем. Не мы предлагаем, а вы получаете. Используйте больше приглашающих слов: попробуйте, оцените, посмотрите и т. д.

Если текст делается для коммерческого предложения, обращайтесь к конкретному человеку, который будет текст читать.

Обращение «уважаемые господа», «дорогие клиенты» и прочее – отличный способ не обратиться ни к кому. Кстати, обращение уважаемый уже давно попахивает канцелярщиной. Протестируйте разные обращения. В англоязычной практике принято писать dear – дорогой.

Формула «Pain more pain»

Все люди делятся на 2 типа. Одни стремятся выиграть, другие – не потерять. Соответственно у них и подход к покупкам отличается.

Первые покупают, чтобы получить дополнительные возможности, а вторые, чтобы избежать негатива.

Для примера – одни покупают тренинги, чтобы двигать карьеру, другие – чтобы не уволили. Первые идут к стоматологу, чтобы иметь красивые и здоровые зубы, вторые – чтобы эти зубы не потерять или не столкнуться с зубной болью.

Как написать о цене, «зацепив» и ту и другую группу? 

С одной стороны, в вашем предложении должны быть аргументы и для тех и для других. Однако, исследования показывают, что страх – более мотивирующий фактор, чем удовольствие.

Именно для этого упор делается именно на управление болью клиента. Подход «pain more pain» (боль, больше боли) заключается в том, что мы выискиваем основную проблему (боль) клиента и описываем ее решение.

Во время описания проблемы стоит слегка усилить переживания клиента по этому поводу, сгустив краски последствий.

Даже, если мы пишем текст для первой категории, которые ищут выигрыш, этот принцип действует – они могут не получить того, что хотят (повышение, здоровые зубы и т. д.). А уж на тех, кто страшится потерять, эта формула действует безотказно.

Только не переусердствуйте. Запуганные клиенты никому не нужны.

Используем принцип весов

Как же переходить от боли к описанию цены?

Здесь важно использовать «принцип весов». На одной их чаше цена, на другой – ваши способы решения.

Причем, чем цена выше, тем больше аргументов должно быть на вашей чаше.

Запомните, лишних аргументов не бывает. Сколько вы можете найти и описать, столько и пишите. Помните про весы, каждый аргумент склоняет их в вашу пользу.

Хорошим дополнением на вашу чашу будут не только логические аргументы, но и обращение к эмоциям.

Не трогаем конкурентов и их цены

Все, что ваши потребители захотят узнать о конкурентах, они обязательно узнают. Поэтому не стоит даже сравнивать себя с кем-то.

Ваш товар – это ваш товар, а цены – ваши цены. Любое сравнение с вашей стороны не в пользу конкурента покупатель все равно будет считать необъективным. Так что, не стоит даже тратить время.

Ваша задача – описать ваш товар так, чтобы было понятно, какую пользу он принесет клиенту и из чего складывается именно такая цена.

К тому же, не стоит привлекать дополнительное внимание к конкурентам. Однако, у вас должно быть детально проработано сравнение с конкурентами на случай, если сам клиент поднимет этот вопрос в ходе дальнейшего общения.

Если без сравнения не обойтись, например, у вас есть самое уникальное предложение, тогда просто упомяните «по сравнению с другими».

Не свойства, а выгоды

Когда кладем свои аргументы на нужную чашу весов, мы не должны уподобляться курице, которая хвалит свой насест.

Клиента не интересует красота, быстрота, легкость и прочие качества вашего товара или услуги. Его заботит та польза или выгода, которую они ему принесут. Классический пример отличия свойства от выгоды – дрель и дырки в стене.

То есть человека мало волнует какая у вас дрель – ему нужно просверлить дырки и рассказывать ему нужно именно о том, как дрель поможет это сделать.

Но и это не самый пик выгоды. Дырки, по большому счету, ему тоже не нужны. Ему нужна удобная полочка, одобрение жены, осознание, какой он молодец. Поэтому, разрабатывая список выгод, нужно копать несколько глубже функций товара и очевидной пользы.

Делаем цену субъективно меньше

А вот несколько рекомендаций, как написать о цене, чтобы даже высокая стоимость воспринималась адекватно.

  1. Стоит указать базовые цены и диапазон цен. Если клиент готов брать самое дешевое, пусть лишается остальных привилегий.
  2. Диапазон должен быть немного завышен. Даже, если вы никогда не продавали товар\услугу по самой высокой указанной цене, пусть клиенты знают, что у вас и такие цены есть.
  3. Сравнивайте цену с чем-то обыденным (чашка кофе, обед, час работы).
  4. Если товары\услуги очень дорогие, описывайте экономическую выгоду или прибыль, которую клиент получит от их использования. Можно приводить примеры сроков, за которые другие ваши клиенты окупили эти расходы.
  5. Называйте цену не расходом или затратами, а вложениями или инвестициями.
  6. Подробно распишите, что входит в стоимость. Чем больше пунктов, тем лучше;
  7. Если есть возможность описать (и, если это уместно в вашем случае) опишите, какие и сколько усилий потрачено (будет потрачено) на продукт.
  8. Разбейте цену на мелкие части: это всего 50 рублей в день или за штуку (если покупают набор).

Возражения прорабатываем заранее

Возражения у человека, готовящегося к покупке, будут всегда. Отдавать деньги непросто, и покупатель всегда ищет подвох.

Основное возражение почти всегда – дорого. Но, оно не всегда истинное.

Это возражение вы преодолеваете, используя весы цена-ценность.

Второе, особенно для новых клиентов – боязнь потерять деньги. Это на случай, когда вы продаете дистанционно. Для борьбы с этим страхом вам необходимо работать со своим имиджем и использовать в своем тексте ссылки на отзывы и контактную информацию на сайте.

Третье из главных опасений – ожидание некачественной услуги или товара. Тут работают отзывы и гарантии. Опишите свои гарантии как можно более конкретно и весомо. Расскажите об опыте других в использовании вашего товара. И не стесняйтесь обещать отличное качество и выполнение всех условий.

Потенциальных возражений очень много. Вам стоит выяснять их по ходу работы, продумывать ответы и вносить новые аргументы в каждый последующий текст.

Без копирайтерских правил никуда

Любое коммерческое предложение – это такой же текст, как и все остальные. Размышляя, как написать о цене, не забываем об основных атрибутах правильного текста – заголовок, вводный абзац, подзаголовки, удобное форматирование текста и т. д.

Итак, теперь вы уже готовы написать свое ценовое предложение любому клиенту. Чтобы эта информация прочнее отложилась у вас, обобщаю все это в кратком резюме.

Как написать о цене — коротко и по шагам

  • Обращаемся к конкретному человеку;
  • Даем аргументы и для тех, кто ищет и для тех, кто боится потерять;
  • Выявляем главные боли целевой аудитории и слегка наступаем на «больную мозоль». А иногда и преувеличиваем проблему, чтобы показать ее более угрожающей;
  • Используем максимум аргументов, которые доступны, чтобы повысить ценность вашего предложения;
  • Помним, что с одной стороны весов лежит цена, а с другой – ваши преимущества;
  • При описании преимуществ используем выгоды, а не свойства и даже не преимущества;
  • Без необходимости не трогаем конкурентов;
  • Используем приемы психологического уменьшения цены;
  • Заранее продумываем возможные возражения и обязательно включаем их отработку в текст;
  • Пишем текст в соответствии с традиционными правилами копирайтинга.

    Читайте еще статью о цене: Как написать о повышении цены и не потерять клиента

Материал оказался полезным для Вас?

Поделитесь с друзьями и коллегами, нажав ниже на кнопки ваших любимых социальных сетей


Все эти и близкие им темы я подробно разбираю в материалах сайта


А еще подписывайтесь на рассылки, пользуйтесь услугами и увеличивайте свой бизнес в разы!

PS. все, кому интересно и не лень, могут использовать мои статьи с указанием автора и ссылки на публикацию;

Короткая ссылка: http://www.trainingbest.ru/?p=5948
Наверх